Nous avons vu dans un précédent post comment définir les objectifs et les cibles d’un livre blanc. Une fois cette étape franchie, vous pouvez vous atteler à trouver un sujet et une problématique, qui permettront de faire le lien entre la solution que vous avez à proposer et les besoins identifiés de vos prospects.
Livre blanc : sujet VS problématique
Partons sur de bonnes basses : une problématique n’est pas un sujet, et vice versa ! Si le principe de sujet est assez simple à appréhender, il est en général lié à une offre que vous souhaitez promouvoir, la notion de problématique résulte d’une démarche plus complexe. Par définition, la problématique, c’est l’art de poser les problèmes ! Ainsi, développer une problématique réside dans la capacité d’interroger un sujet pour en faire sortir un ou plusieurs problèmes, qu’il s’agit ensuite d’articuler et de hiérarchiser. Dans cet exercice, pas aussi simple qu’il n’y parait, l’objectif n’est pas tant d’apporter une réponse toute faite que de la construire progressivement, en approfondissant le sujet initial.
Comment choisir un sujet de livre blanc ?
Le choix du sujet dépend de l’offre que vous souhaitez valoriser auprès de vos prospects. Une des manières de procéder consiste à consulter vos forces commerciales pour faire remonter les interrogations de vos clients, leurs craintes, etc. Par ce biais, vous pouvez vous assurer de traiter un sujet correspondant à des attentes réelles du terrain. Si le sujet que vous souhaitez développer a déjà été traité par vos concurrents, faites l’effort de trouver une problématique et un angle de traitement différenciateurs.
Comment élaborer la problématique d’un livre blanc ?
Pour définir une problématique, il est nécessaire de faire subir un interrogatoire poussé au sujet que vous avez choisi. Il s’agit donc de formuler les différentes questions qui se posent autour du sujet choisi :
A quel(s) besoin(s) je réponds ? Quelles sont les difficultés rencontrées sur le terrain ? Dans quelle mesure ma solution répond-elle aux attentes des prospects ? Pourquoi est-il pertinent pour mes prospects d’utiliser ma solution ? Quels bénéfices vont-ils en tirer ? Etc.
De ce questionnement, vous devrez tirer les enseignements, les idées fortes, pour définir la problématique qui vous parait la plus pertinente pour attirer l’attention de vos prospects. Et lorsque vous planchez sur la problématique d’un livre blanc, gardez à l’esprit la phrase de Claude Lévi-Strauss : « Le savant n’est pas celui qui donne les bonnes réponses, mais celui qui pose les bonnes questions ».