D’après vous, vos prospects, mieux vaut-il les former (à vos solutions), les encourager (à progresser dans leur démarche d’achat), les nourrir (avec du contenu approprié), les élever (au rang de clients) ou les faire pousser (jusqu’à ce qu’ils soient mûrs pour l’achat) ? Pas simple de choisir la meilleure démarche ! Pourtant, pour exprimer toutes ces notions, la langue anglaise n’a besoin que d’un seul verbe : nurture. D’où l’appellation lead nurturing qui, a défaut d’être facilement traductible en français, synthétise parfaitement toutes ces actions, visant, en instaurant un dialogue régulier, à transformer un lead en client.

Le lead nurturing est particulièrement adapté aux transactions BtoB possédant un cycle d’achat long, de plusieurs semaines à plusieurs mois. L’objectif étant donc d’amener des prospects ayant manifesté un intérêt pour vos solutions à franchir les différentes étapes qui le séparent de l’acte d’achat. Faire passer un lead de l’intention à l’action, voilà l’enjeu d’une démarche de lead nurturing. Rien de bien nouveau, puisqu’il s’agit finalement d’une démarche aussi vieille que le commerce. Sauf qu’elle utilise des techniques nouvelles, adaptées aux règles pratiquées dans le commerce BtoB moderne.

Alors dans la pratique, comment cela se passe-t-il ? Pour le savoir nous vous invitons à découvrir, une série d’articles visant d’une part, à définir les contours d’une stratégie de lead nurturing et d’autre part, à découvrir les méthodes et outils permettant sa mise en œuvre.

Pour en savoir plus :

• Le contenu au cœur du lead nurturing BtoB
• 5 étapes pour passer au lead nurturing
• Comment construire des scenarii de lead nurturing ?
• Le lead nurturing, une première phase de vente orchestrée par les équipes marketing
• Le lead nurturing, une alternative à la prospection téléphonique