Laurent Duchateau, Sales Manager chez Newslead répond à nos questions sur la génération de leads à partir de contenus marketing.

Newslead est une agence qui possède plus de 10 ans d’expérience dans la génération de contacts B2B qualifiés (leads). Les newsletters thématiques (bulletins) Newslead permettent de générer des prospects,  d’augmenter la visibilité et la notoriété d’une marque et de générer du trafic vers son site. Avec un vaste choix de bulletins couvrant les fonctions des Ressources Humaines, du Marketing, du Management et des Nouvelles Technologies, Newslead permet aux entreprises de s’adresser directement à leurs prospects et de générer instantanément des opportunités de vente !

 Quels sont les liens entre contenus marketing et génération de leads ?

Les contenus marketing permettent un positionnement radicalement différent de l’offre promotionnelle classique. L’annonceur prend la parole en tant qu’expert dans son domaine sur une problématique définie et partage son savoir avec ses futurs clients pour les aider dans la prise de décision. De ce fait, chaque contenu téléchargé permet de détecter un intérêt sur la thématique proposée. C’est un outil puissant pour générer des contacts qualifiés mais il ne faut pas s’arrêter là, il faut engager alors un véritable travail commercial pour les projets détectés et un cycle de lead nurturing pour les contacts sans besoin immédiat.

Avez-vous connu une évolution, ces dernières années, dans la manière d’utiliser un livre blanc, ou le contenu en général, pour générer des leads ?

Oui, au début de notre activité nous proposions essentiellement des campagnes CPI (Cout par Insertion) c’est-à-dire un cout fixe pour être présent dans nos bulletins. L’ensemble des Leads générés était communiqué sans engagement de volume, l’annonceur cherchant à la fois la visibilité et le contact qualifié. Aujourd’hui la demande a évolué et nous proposons de plus en plus de campagnes CPL (Cout par Lead), nous nous engageons à livrer un nombre défini de contacts qualifiés avec des critères de qualifications bien précis. En d’autres termes, le CPL nous permet de proposer des volumes et des contacts répondants exactement aux besoins de nos clients afin de maîtriser leur ROI.

Quels sont les sujets, les formats, etc. qui fonctionnent le mieux ?

Logiquement, plus un sujet est généraliste, plus il va générer de contacts, au contraire plus il est technique ou spécifique, plus le volume diminue, mais avec une meilleure qualification. Nous avons remarqué ces derniers temps que les études de cas ou les témoignages avaient beaucoup de succès. Ils répondent concrètement aux attentes : problématique, solution proposée et bénéfice client. Il ne faut pas négliger d’autres contenus comme le livre blanc, la parole d’expert,  la vidéo, le webinar ou le téléchargement de version d’essai. En fonction des objectifs, chaque contenu sera plus ou moins bien adapté.

Quelles sont les bonnes pratiques dans la génération de leads ?

La source des contacts est bien entendu primordiale. Il faut s’assurer de bien communiquer sur des bases double opt-in, ce qui assure une audience pertinente et réceptive. De plus, une base bien qualifiée permet d’utiliser un formulaire pré-rempli et donc d’augmenter le taux de transformation.

Il est important de maximiser les taux de réponse en offrant régulièrement des contenus variés. Nous garantissons à nos lecteurs une vision transversale de l’information, chaque bulletin contient des articles et des contenus à valeur ajoutée comme des guides gratuits, des livres blancs, des paroles d’expert, des événements… Lorsque nous travaillons avec des annonceurs sur le contenu, nous leur recommandons fortement d’offrir  un contenu de qualité qui profitera aux lecteurs. Et ceci dans le but de recevoir la meilleure réponse et la meilleure qualification possible.

Cette interview est extraite de notre livre blanc : «Publiez un livre blanc pour générer des leads».